La prospection immobilière est comme un sport : il faut pratiquer pour y exceller. Pour se différencier de la concurrence, la clé est de proposer un catalogue de biens de qualité, mais aussi varié. Comment faire alors pour rentrer plus de mandats ? Voici les méthodes d’une prospection optimisée qui marche.
1. Soyez méthodique
Il va vous falloir édifier une stratégie affinée pour prospecter efficacement, le but n’étant finalement pas de rentrer du mandat pour rentrer du mandat. Ce qu’il faut, c’est multiplier les exclusivités. Seule la méthode va vous aider à optimiser votre travail de terrain : planifiez votre semaine et préparez-vous des tableaux de bord avec vos objectifs au quotidien.
2. Soyez rigoureux
Dites-vous que la prospection immobilière fait partie du métier, vous ne pourrez donc pas y couper. Bien au contraire, elle est même la clé de vos succès et de votre stratégie commerciale, donc soyez très rigoureux en vous imposant des plages horaires hebdomadaires.
3. Sécurisez votre secteur
En définissant clairement votre périmètre d’action, vous maximisez vos chances pour ne pas vous disperser géographiquement. Ainsi, vous allez connaître le moindre mètre carré de votre zone.
4. Variez les méthodes de prospection
Une bonne prospection rime avec variation. Variez tant vos messages de prospection que les méthodes utilisées : e-mailing, boîte aux lettres, sans oublier le porte-à-porte qui peut séduire, car plus chaleureux et humain que les contacts digitaux.
5. Travaillez votre argumentaire
Il faut savoir « pitcher » pour séduire le client. En effet, il ne suffit pas de trouver des biens, mais de concrétiser les prises de rendez-vous. Seul un discours construit, clair et argumenté pourra vous aider à convaincre vos interlocuteurs : écrivez vos arguments, entraînez-vous avant de dérouler votre discours face aux propriétaires.
6. Appréciez le contact
En partant sur le terrain, il ne faut pas vous donner des objectifs de quantité, mais des objectifs de qualité en vous créant de nouveaux contacts. Le but étant d’entretenir ces nouvelles relations en misant sur un travail de longue haleine qui s’avérera forcément gagnant.
7. Cultivez votre réseau
Les meilleurs mandats sont souvent ceux dont la concurrence n’a pas connaissance. C’est en discutant autour de vous que vous pourrez avoir la primeur. Cultivez votre réseau et parlez de votre activité.
8. Utilisez les outils d’aujourd’hui
Le digital fait partie intégrante de nos vies. Intégrez ces nouveaux outils dans votre travail de prospection : productivité, organisation, mapping… Utilisez-les pour gagner du temps et démultiplier vos actions.
Encadré : Un agent immobilier 2.0, c’est l’avenir
Le numérique se met au service des agents immobiliers pour leur faciliter la vie. À l’image de la nouvelle loi Élan qui introduit un bail numérique afin de dématérialiser les démarches des propriétaires et locataires. Un gain de temps apprécié de tous.
9. Suivez vos performances
Comme c’est le cas pour préparer votre prospection, vous devez être en mesure d’analyser les résultats de vos actions : quels sont les retours terrain ? Avez-vous de nouveaux contacts ? Quelle méthode est la plus pertinente ? Suivez vos tableaux de bord et, en fonction des résultats face à vos objectifs de départ, réajustez soit la méthode, soit le message.
10. Soyez un expert de votre métier
Votre expertise va vous différencier des autres. Il y a tellement de concurrence qu’avoir la réputation d’être expert et de bon conseil ne peut qu’avoir des effets bénéfiques pour votre prospection et votre notoriété dans le secteur.
Avec ces 10 clés pour rentrer plus de mandats, vous avez en main les techniques et les meilleurs outils pour vous démarquer. À vous de jouer !
Par Cédric Launay